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Susciter
l'intérêt que
les clients
portent à nos
produits ou
services est
à la base du
marketing.
Mais comment
peut-on stimuler
l'attention
des gens, afin
qu'ils associent
le nom de notre
entreprise ou
du produit que
nous voulons
distribuer aux
critères que
nous avons choisis
? Comment
pouvons-nous
influencer l'intérêt
du client pour
notre produit
?
Plusieurs
facteurs interviennent
dans les décisions
d'achats.
Certains sont
rationnels,
mais pour la
plus grande
majorité,
ils sont d'ordre
émotif.
Sans compter
qu'avant d'influencer
qui que ce soit,
il faut savoir
le rejoindre
dans son monde.
Pour entrer
chez quelqu'un,
il est préférable
qu'on nous ouvre
la porte.
Dans le même
ordre d'idée,
la télévision
doit être
allumée
afin qu'un client
regarde notre
publicité.
Alors, comment
faire en sorte
que le client
allume sa télévision
intérieure
? Comment
le mettre en
lien avec l'encodage
de l'information
qu'on souhaite
lui passer ?
Comment entrer
chez le client
par la porte
principale ?
Comment ?
Par l'utilisation
des modes sensoriels
et par la compréhension
des dominances
d'encodage de
chacun.
Nos
cinq sens sont
les portes de
nos perceptions.
Et de ces cinq
portes, ils
y en a que nous
utilisons plus
que les autres.
Ces préférences
sensorielles
sont le ou les
sens que nous
privilégions,
afin de recevoir
toute information
pertinente pour
nous.
Ainsi les modes
visuel, auditif,
kinesthésique,
olfactif et
gustatif déterminent
notre perception
d'une expérience.
Prenons
un exemple,
disons que vous
voulez acheter
une automobile.
Avant même
d'acheter, vous
aurez besoin
soit :
-
de voir
une ou des
automobiles,
de lire
un article
sur le sujet,
d'avoir
en main
la proposition
par fax
ou par courriel,
de regarder
quelques
émissions
télévisées
sur le sujet
ou encore
d'aller
visiter
le Salon
de l'auto.
-
soit d'en
entendre
parler à
la radio,
à
la télévision
ou par un
ami.
D'entendre
le vendeur
et peut-être
le technicien
vous décrire
le véhicule.
D'écouter
la qualité
de la radio,
du son du
moteur ou
du tuyau
d'échappement.
-
ou de ressentir
le cuir
des sièges,
les sensations
lors de
l'essai
routier,
les vibrations
qui émanent
du véhicule,
bref d'avoir
un bon feeling.
Un
bon plan de
marketing prend
en considération
les besoins
des visuels
de voir, des
auditifs d'entendre
et des kinesthésiques
de ressentir
(sans oublier
les olfactifs
de sentir et
les gustatifs
de goutter),
afin que le
client ouvre
la porte de
l'intérêt
ou du questionnement.
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