Prendre
en considération
les filtres
inconscients
de nos clients
cibles, permet
de s'ajuster
à leurs
modes de motivation
et de recueil
d'information.
Afin de les
influencer,
il s'agit de
savoir ce qui
les motive ou
les démotive
à acheter.
Car, étant
donné
que nous n'achetons
pas de la même
façon,
ni pour les
mêmes
raisons, avoir
une idée
de la typologie
du client que
nous cherchons
à rejoindre,
facilitera grandement
notre plan stratégique
de marketing.
De plus, savoir
comment les
clients recueillent
l'information
qu'on leur donne
nous permettra
de déterminer
si notre message
est simplement
écouté
ou bien si il
est réellement
entendu et encodé
dans l'inconscient.
Prenons le
cas de l'organisation
d'une campagne
publicitaire,
afin de mettre
en marché
un service de
pré-arrangements
funéraires.
En premier lieu,
on se demandera
quels sont les
clients potentiels
de ce type de
service.
Puis, on se
questionnera
sur ce qu'ils
veulent et sur
ce qui est important
pour eux.
Sans oublier
de se poser
la question
: «Qu'est-ce
qui les motiverait
à se
procurer ces
services ?».
La campagne
publicitaire
pour nos services
de pré-arrangements
funéraires
s'adresse aux
gens qui veulent
éviter
les problèmes
financiers et
toute autre
difficulté
éventuelle,
que leur mort
causerait à
leurs proches.
Ils veulent
également
éliminer
le fait que
d'autres aient
des soucis d'organisation
et souhaitent
ainsi, éviter
que leurs derniers
souhaits ne
soient pas respectés.
Leur motivation
à se
procurer ce
type de service
est donc, de
se débarrasser
de tous les
problèmes
éventuels
reliés
à leur
mort.
Les personnes
ayant un filtre
«éviter
de» cherchent
à éviter
les problèmes,
en identifiant
les situations
ou les événements
désagréables.
Elles repèrent
les problèmes
potentiels et
cherchent à
s’y soustraire.
Tandis que les
personnes
ayant le filtre
opposé,
«aller
vers»,
sont motivées
à avoir,
obtenir, accomplir
ou atteindre
certaines choses.
Ce type tend
à mettre
de côté
tout ce qui
peut aller mal
et à
ne pas tenir
compte des conséquences
possibles.
Ce qui ne convient
pas à
la motivation
que nous cherchons
pour mettre
en marché
ce service.
Ayant clarifié
le fait que
nos clients
potentiels ont
un filtre «éviter
de», nous
utiliserons
dans nos publicités,
des mots et
des phrases
qui les rejoignent
dans leur mode
comme par exemple
: «Éviter
la gêne
que cela pourrait
créer»,
«Éloignez-vous
des détails
désagréables»,
«Débarrassez-vous
des problèmes»,
«Éliminez
vos tracas»,
etc...
De cette façon,
nos publicités
rejoindront
directement
les personnes
intéressées
et n'auront
pas ou très
peu d'impact
sur ceux que
nous ne souhaitons
pas rejoindre.
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