Quels
sont les facteurs
qui déterminent
comment les
consommateurs
et les clients
sont convaincus
de quelque chose
tel que faire
affaires avec
nous, acheter
notre produit
ou bien fuir
à toute
jambe l'arnaque
? En premier
lieu, nous devons
savoir ce qui
déclenche
le processus
de conviction.
Pour ce faire,
nous pouvons
poser des questions
du type : “
Comment vous
êtes vous
décidé
la dernière
fois ?
Qu'avez-vous
besoin afin
de vous aider
à prendre
une décision
? Comment
savez-vous que
vous allez faire
affaires avec
un tel fournisseur
plutôt
qu'un autre
? ”
Il
est possible
de reconnaître
les mécanismes
par lesquels
une personne
traite les données
et informations
reçues
avant qu'elle
n'en reconnaisse
la validité
ou l'importance.
Lorsqu'une personne
réfléchit,
répond
à une
question, prend
une décision
ou résout
un problème,
elle prend en
compte un certain
nombre d'éléments.
Ceux-ci sont
déterminés
par ses processus
internes et
ils mettent
en place sa
stratégie
de fonctionnement.
Pour ce faire,
nous utilisons
nos cinq sens
et rassemblons
l'information
à travers
ce que nous
voyons, entendons,
lisons ou faisons.
Ce processus
de collecte
nous permet
de prendre l'information
et de déterminer
comment nous
sommes convaincu
d'agir sur cette
information.
Quelles
sont les clés
pour convaincre
vos clients,
collègues
et patrons ?
Est-ce qu'ils
ont besoin de
se représenter
l'information
sous mode visuel,
tel que par
des graphiques,
des tableaux,
par la télévision,
ou bien prendre
en considération
l'apparence,
les couleurs
etc. ?
Ou plutôt,
est-ce que le
fait d'entendre
l'information,
par exemple
poser des questions
pertinentes,
écouter
des commentaires,
etc, les convainc
plus rapidement ?
Doivent-ils
lire des instructions,
brochures, dépliants
publicitaires
ou regarder
l'information
disponible sur
les sites web,
afin de comprendre
et décider
? Ou encore,
est-il important
pour eux d'expérimenter
le produit et
de faire quelque
chose de concret
pour enclencher
le processus
de conviction
?
Une
fois la porte
d'entrée
de conviction
ouverte, il
s'agit de découvrir
le mode privilégié
provoquant la
prise de décision.
L'information
est maintenant
recueillie,
mais peut demander
plusieurs exemples
ou une période
de temps de
réflexion.
Il est également
possible que
la conviction
de prendre une
bonne décision
soit automatique
et spontanée,
du style “ il
m'a l'air honnête,
j'ai un bon
feeling... ”.
Vous avez alors
le bénéfice
du doute.
D'un autre côté,
la conviction
peut n'être
jamais acquise
parce que certaines
personnes ont
besoins de se
faire convaincre
continuellement
et constamment.
Elles ne se
basent pas sur
des données
antérieures
et doivent réévaluer
chaque information
car rien n'est
acquis.
“ Ce n'est pas
parce que j'ai
acheté
chez vous le
mois dernier
que je vais
automatiquement
continuer. ”
Connaître
le canal de
conviction et
le mode de conviction
des autres nous
permet d'entrer
dans leur modèle
en leur offrant
l'information
de la façon
la plus appropriée
pour eux.
Cela sauve énormément
de temps, d'essais
et erreur, et
permet d'accompagner
les autres dans
leurs prises
de décisions.
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